Quase 80% das famílias brasileiras têm dívidas a vencer, e o país encerrou 2025 com 73,49 milhões de consumidores inadimplentes. Um recorde histórico, com alta de 10,17% em relação ao ano anterior. E mais: são 313 milhões de débitos ativos, com valor médio de R$ 6.274,82 por pessoa. Estes são os parâmetros do que chamamos de superendividamento.
Esses números não são só estatística de conjuntura, mas descrevem também o perfil de quem está chegando aos canais de cobrança hoje. E vão descrever por um bom tempo ainda.
Quando o nível de endividamento chega a esse patamar, entra em cena esse conceito que estava na lei desde 2021, mas que demorou para ser sentido com força na operação: o superendividamento. Quem trabalha com crédito e cobrança precisa entender o que ele muda, não só no discurso jurídico, mas no dia a dia da negociação.
A lei do superendividamento e o que ela significa na prática
A Lei 14.181, sancionada em julho de 2021, alterou o Código de Defesa do Consumidor para criar um regime específico de proteção àquele consumidor que não consegue mais honrar suas dívidas sem comprometer o mínimo existencial, ou seja, a parcela da renda necessária para que ele possa manter uma vida digna.
O conceito de mínimo existencial foi regulamentado pelo Decreto 11.150/2022, que fixou o valor em 25% do salário-mínimo mensal. Ou seja: significa que, em qualquer processo de renegociação e repactuação da dívida, o consumidor devedor precisa manter ao menos esse percentual intocado.
Na prática, o que a lei oferece ao devedor superendividado é o direito de:
- Acionar o CEJUSC (Centro Judiciário de Solução de Conflitos e Cidadania), o Procon ou a Defensoria Pública para iniciar um processo de repactuação global das dívidas;
- Convocar todos os credores para uma audiência de conciliação obrigatória;
- Apresentar um plano de pagamento que preserve o mínimo existencial e que todos os credores presentes sejam obrigados a considerar.
E aqui começa o ponto crítico para quem está do lado da cobrança: o credor que não comparecer à audiência de conciliação pode ter a exigibilidade do seu crédito suspensa, os encargos da mora interrompidos e ser submetido compulsoriamente ao plano de pagamento do devedor.
O STJ, em decisão de junho de 2025, confirmou que as penalidades se aplicam ao não comparecimento injustificado e não exigem que o credor apresente contraproposta ou aceite o plano. Mas a presença é inegociável.
O que mudou no comportamento do devedor
A lei criou um argumento, e argumentos, na negociação, têm peso. Antes da Lei 14.181, o devedor com múltiplos credores negociava (quando negociava) de forma fragmentada, um credor por vez, sem estrutura e sem proteção. Hoje, ele tem acesso a um rito que centraliza todas as dívidas, preserva parte da sua renda e coloca os credores obrigatoriamente em uma mesa de negociação.
Isso muda o comportamento em pelo menos três dimensões que já percebo nas operações:
- Primeira: o devedor que conhece a lei chega à mesa de negociação com outra postura. Ele sabe que pode acionar um mecanismo que coloca todos os credores em igualdade de condições e que, se a concessionária de energia, o banco e a financeira não aparecerem na audiência, saem todos prejudicados. Isso aumenta o poder de barganha do devedor em processos extrajudiciais.
- Segunda: devedores assessorados por defensorias ou escritórios especializados estão adotando estratégias jurídicas elaboradas, chegando à negociação com propostas prontas de repactuação e recusando negociações individuais que não respeitem o mínimo existencial.
- Terceira: o devedor que já entrou no rito judicial do superendividamento não negocia mais individualmente. O canal de cobrança tradicional deixa de funcionar, e o credor precisa comparecer à audiência ou perder sua posição no processo.
O que a operação de cobrança precisa ajustar
Diante de tudo isso, não estou dizendo que a cobrança vai parar. O que acontece, na verdade, é que ela precisa operar com mais inteligência frente a esse novo contexto. Algumas adaptações, aliás, são urgentes:
Identificar o perfil de superendividamento antes de acionar
Um devedor com cinco ou seis credores, renda comprovadamente comprometida acima de 100% e histórico de tentativas frustradas de renegociação tem alta probabilidade de acionar o mecanismo da Lei 14.181. Se a operação tratar esse perfil como um devedor comum, vai provocar maior custo, desgaste e, muitas vezes, o pior resultado possível.
Preparar os negociadores para a argumentação jurídica
O operador de cobrança que não conhece os limites da lei do superendividamento vai se deparar com um devedor que conhece e vai perder a iniciativa da conversa. Nesse caso, treinamento não é luxo, e sim ferramenta de trabalho e de resultado.
Comparecer às audiências de conciliação com poder real de decisão
O STJ é claro: o credor precisa estar presente, na figura de alguém com poderes para negociar. Enviar um preposto sem autonomia para transacionar é equivalente, na prática, a não comparecer, e as consequências jurídicas são as mesmas.
Reavaliar a estratégia de recuperação em carteiras com alto volume de devedores em perfil de superendividamento.
Nesses casos, pode ser mais eficiente entrar na audiência de renegociação com uma proposta estruturada do que tentar recuperar individualmente cada crédito. A conciliação coletiva pode, paradoxalmente, gerar resultado melhor do que a cobrança pulverizada.
O superendividamento não é desculpa: é dado
Esta é uma distinção tão importante de se ter em mente que eu precisei trabalhar em cima desses conceitos com minha equipe antes de escrever este artigo. Afinal, trata-se de algo ainda muito premente e vigente no mercado de cobrança atual.
Existe uma tentação de tratar o superendividamento como mais uma tática do devedor para fugir do pagamento. Mas os dados não sustentam essa leitura:
- 79,5% das famílias endividadas
- 73,49 milhões de inadimplentes
- Dívida média de R$ 6.274,82
- Cartão de crédito e bancos respondendo por 27% das pendências
- Contas básicas de energia e água chegando a 21%
Esses números não representam um perfil de mau pagador, e sim perfil de quem chegou ao limite da capacidade de pagamento dentro de um cenário de juros altos, crédito caro e renda comprimida. A lei reconhece isso, e o mercado precisa reconhecer também.
Na prática, o crédito virou parte da renda, enquanto o cheque especial e o cartão de crédito complementam os ganhos mensais de muitas famílias brasileiras. Tudo isso, aliado à falta de educação financeira, logo se transforma em inadimplência pura.
O profissional de cobrança que entende esse contexto vai operar de forma mais estratégica: segmentando quem não consegue pagar de quem não quer pagar, ajustando a abordagem, reconhecendo quando a negociação extrajudicial tem mais chance de resultado e quando o caminho é a audiência de conciliação.
Em 2026, a palavra de ordem nesse mercado não é realizar cobrança mais agressiva, e sim cobrança cada vez mais lúcida e alicerçada por dados.
O que podemos esperar do próximo ciclo?
Existe ainda muito desconhecimento e ainda pouca estruturação, tanto do devedor como dos credores, em colocar a lei do superendividamento em prática. Apesar disso, a tendência é de ampliação do uso da Lei 14.181. Os tribunais estão se mobilizando para isso: o TJCE, por exemplo, abriu credenciamento de profissionais especializados para auxiliar juízes nas audiências de conciliação de superendividamento. Além disso, a jurisprudência do STJ está sendo consolidada e as defensorias estão mais preparadas.
Do lado do credor, o movimento ainda é lento, mas o mercado vai acelerar esse aprendizado por necessidade. Quem chegar nas audiências despreparado vai pagar o custo.
A lei do superendividamento tem quatro anos, e o mercado ainda está aprendendo a operar com ela e sob seus efeitos. Mas o devedor, especialmente o que está com água no pescoço, já aprendeu que ela existe. Essa é a assimetria que a operação de cobrança precisa resolver agora.
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