Uma dívida “mudar de dono”, como bem sabemos, é um acontecimento comum no dia a dia do crédito e da cobrança. É a chamada cessão de carteiras, e do ponto de vista do devedor, quase nada muda: o valor é o mesmo, o prazo é o mesmo, as cláusulas contratuais permanecem intocadas. Pelo menos é o que garante o Código Civil, mesmo que muitos advogados no Instagram aleguem o contrário.
Por outro lado, do ponto de vista de quem opera a cobrança e a recuperação, essa troca de titularidade é o início de uma reconstrução inteira: nova régua de cobrança, novo discurso, novo cálculo de viabilidade.
O que tenho visto no mercado brasileiro nos últimos meses é que essa reconstrução está acontecendo em uma escala e em uma velocidade que merece nossa atenção. Vamos comigo observar alguns pontos?
O mercado de cessão de carteiras multiplicou os players por cinco
Números contam a história melhor do que qualquer opinião, então vamos a eles. Em 2019, o mercado de cessão de carteiras inadimplentes no Brasil movimentava cerca de R$ 38 bilhões, concentrados em apenas três grandes bancos, correspondendo a 84% do volume total nas mãos de poucos players.
Um levantamento da Deloitte mostra que, em 2025, esse número de cedentes já passava de 80 empresas, com bancos digitais, cooperativas, varejistas e o setor de utilities entrando de vez nesse jogo. E a projeção para 2026 é de crescimento de 73% no volume cedido, podendo chegar a R$ 52,3 bilhões.
O que isso significa na prática? Que a cessão deixou de ser uma ferramenta de bastidor de tesouraria de banco grande e virou instrumento corriqueiro de gestão de portfólio para qualquer empresa que concede crédito, inclusive para quem nunca cedeu uma carteira antes.
Isso muda tudo para quem está do outro lado da mesa quando sua operação de cobrança assume uma carteira adquirida: cada vez mais, o cedente é um nome novo, com um perfil de crédito e um histórico de relacionamento que sua equipe ainda não conhece.
A economia por trás do desconto
Entender a lógica de precificação da cessão é entender por que a régua muda quando o crédito troca de mãos. O cessionário paga um percentual do valor de face do crédito, tipicamente entre 2% e 15%, segundo dados do próprio mercado, e sua margem depende inteiramente da capacidade de recuperar, por via extrajudicial, uma parcela superior ao que pagou.
Isso não é uma nota de rodapé jurídica: é, sim, o motor econômico de toda a operação. Se a expectativa de recuperação cai, o desconto exigido sobe. Se o desconto sobe, o incentivo do cedente para vender diminui, porque a diferença entre valor de face e preço obtido pode inviabilizar contabilmente a operação.
É por isso que qualquer coisa que altere a exigibilidade extrajudicial de um crédito — mesmo que pareça, à primeira vista, um detalhe técnico de tribunal — reverbera direto na régua e no apetite do mercado inteiro.
O Tema 1.264 do STJ: a variável que pode reprecificar tudo
E aqui chegamos ao ponto que, na minha avaliação, ainda não recebeu a atenção que merece dentro das operações de cobrança que trabalham com carteiras cedidas. O STJ afetou, para julgamento sob o rito dos repetitivos, o Tema 1.264: definir se uma dívida prescrita pode ser exigida por via extrajudicial, inclusive com inscrição do devedor em plataformas de negociação como Serasa Limpa Nome e Acordo Certo.
Já existem decisões de turma na linha de que não — ou seja, que a prescrição também alcança a cobrança fora do Judiciário, mantendo apenas a possibilidade de manter o nome do devedor cadastrado como forma de negociação voluntária.
Se essa tese se consolidar como entendimento vinculante, o efeito sobre a cessão de carteiras é direto: créditos com mais de cinco anos de vencimento, que hoje compõem uma fatia relevante do estoque negociado no mercado de NPL, simplesmente deixam de ter valor de recuperação extrajudicial.
Na prática, acontece o seguinte: o desconto na aquisição sobe, a operação de venda fica menos atrativa para o cedente, e o mercado secundário que vinha se consolidando como instrumento permanente de gestão de risco pode sofrer uma retração estrutural relevante.
O que muda, na prática, para quem opera a régua?
- Due diligence de safra: Antes de assumir uma carteira, é preciso mapear a distribuição etária dos créditos. Quanto mais próximo dos cinco anos de vencimento, maior o risco de reprecificação ou de perda de exigibilidade extrajudicial.
- Contratos de cessão com cláusula de recompra: Cedentes e cessionários devem revisar garantias contratuais sobre exigibilidade, já que uma mudança de tese pode acionar obrigações de recompra ou revisão de preço já pactuado.
- Nova régua por perfil de cedente: Bancos digitais, cooperativas e varejistas trazem perfis de devedor e histórico de relacionamento muito diferentes dos grandes bancos tradicionais. Nesses casos, a régua herdada precisa ser recalibrada, não apenas copiada.
- Transparência reforçada na abordagem: Mesmo fora do cenário do Tema 1.264, o dever de informar claramente a mudança de titularidade e a natureza do crédito é o que blinda a operação de contencioso por dano moral.
- Precificação dinâmica de portfólio: Operações que compram carteiras precisam simular cenários de decisão do STJ na modelagem de preço — não tratar a exigibilidade como premissa fixa.
Mas, por outro lado
Apesar disso tudo, vale reconhecer o contraponto: mesmo que o STJ consolide o entendimento mais restritivo sobre a questão, o mercado de cessão de carteiras não deixaria de existir — ele apenas se reconfiguraria.
Diante desse cenário, os créditos mais recentes, dentro do prazo prescricional, continuam com plena exigibilidade extrajudicial, e é justamente para esse segmento que a diversificação de cedentes tem apontado.
Além disso, iniciativas como a Lei Complementar nº 208, que autoriza entes públicos a ceder créditos tributários e não tributários, sinalizam que o mercado de cessão de carteiras pode crescer por outras frentes, compensando eventual retração no segmento de dívidas mais antigas.
Em outras palavras, a régua muda, mas o jogo não acaba, apenas fica mais seletivo e mais dependente de dados de qualidade na hora de decidir o que comprar.
Um convite à profissionalização
Se tem uma coisa que os últimos cinco anos deixaram clara é que operar cobrança sobre carteiras cedidas exige um nível de sofisticação que uma régua de cobrança genérica não entrega mais.
Entender a economia da cessão, acompanhar as teses em julgamento no STJ e recalibrar a régua para cada perfil de cedente não é luxo, e sim o que separa operação profissionalizada de operação que só reage ao que chega pronto.
É exatamente esse tipo de capacitação que estruturamos no programa G360, pensado para quem vive a rotina de negociação e quer se antecipar a essas mudanças em vez de correr atrás delas.
Construindo o futuro do crédito e cobrança
O mercado continuará mudando: novas tecnologias surgirão, novas práticas ganharão espaço e novos desafios exigirão adaptação constante. Mas existe uma característica comum entre as operações que lideram o setor: elas nunca param de evoluir.
Foi com essa visão que construímos o G360, um ambiente de desenvolvimento contínuo para profissionais, líderes e empresas de crédito e cobrança
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