Toda virada de ano tem seus rituais típicos, quando falamos em mercado e economia: as previsões dos especialistas, os rankings dos setores que mais cresceram, as projeções para os meses seguintes e para o ano inteiro que inicia. Quase sempre, quando olhamos para o mercado de crédito e cobrança, o prognóstico para o ano que está começando se repete com pequenas variações: a inadimplência segue alta, os juros pressionam e o cidadão brasileiro continua endividado.
Para 2026, porém, esse cenário ganhou novos contornos. Não é só a “conta que chegou” (expressão que usei muito ao longo de 2024 e 2025 para descrever o efeito tardio das dívidas prorrogadas na pandemia): o que temos agora é uma combinação de fatores que exige do mercado uma maturidade que, francamente, ainda estamos aprendendo a ter.
Neste artigo, quero compartilhar com você o que vejo de mais relevante nesse cenário, não apenas como observador, mas como alguém que passa os dias imerso nessa realidade, conversando com gestores, assessorias, bancos e profissionais de cobrança de ponta a ponta do Brasil.
A Selic que não quer ceder e o crédito que encarece para todo mundo
Falar de crédito em 2026 sem falar da taxa de juros (Selic) seria como explicar uma tempestade sem mencionar a chuva. A Selic permanece em patamares historicamente elevados, e o impacto disso não se restringe ao mercado financeiro: ele chega na ponta, no contrato do pequeno empresário, na prestação da cooperativa rural, no financiamento da colheitadeira que o produtor assinou dois anos atrás pensando que estaria vivendo um cenário completamente diferente.
Mas, na prática, o que muda com esses tais juros altos? Muda a capacidade de renegociação. Quando os juros estão altos, o custo do dinheiro sobe tanto para quem deve quanto para quem empresta. Além disso, as instituições financeiras ficam mais cautelosas na concessão, as propostas de renegociação ficam mais caras para o devedor aceitar, e o espaço para construir acordos sustentáveis se estreita. É um ciclo que alimenta a inadimplência em vez de conter.
Para quem trabalha com cobrança, isso tem uma consequência prática muito concreta: a proposta que você leva para o cliente precisa ser muito mais cuidadosamente calculada do que era antes. Em outras palavras, de nada adianta empurrar uma renegociação que o devedor vai aceitar hoje e descumprir em sessenta dias.
O peso da inadimplência que virou paisagem
Dizemos que, quando um problema persiste por tempo suficiente, ele deixa de ser notícia e vira “paisagem”. É isso o que está acontecendo com a questão da inadimplência no Brasil.
Encerramos 2025 com mais de 70 milhões de brasileiros negativados. Este é um número que, dito assim, parece abstrato, mas quando analisamos de maneira racional, percebemos que ele representa quase dois terços da população economicamente ativa de toda a população brasileira. Dois terços! É muita coisa, não é mesmo? Se você colocar três pessoas numa sala, estatisticamente duas delas entra nessa estatística e têm alguma restrição no nome.
Na verdade, o que mais me preocupa em 2026 não é o número em si — 70 milhões de brasileiros negativados —, mas a naturalização de sua existência. Quando a inadimplência deixa de causar espanto, ela começa a ser tratada como algo inevitável, e aí o mercado perde a urgência de endereçá-la com criatividade e inteligência.
A boa notícia é que os dados positivos, o open finance e o comportamento do consumidor estão cada vez mais acessíveis para quem quer sair da análise binária de “tem restrição ou não tem”. Escrevi sobre isso recentemente ao tratar do cadastro positivo, e sigo convicto: o Brasil ainda está engatinhando nessa direção, mas o passo está sendo dado.
Inteligência artificial: a nova fronteira (e o novo risco)
Não dá para falar de 2026, em qualquer segmento, sem falar de inteligência artificial. Os modelos de IA já chegaram ao mundo cobrança, e chegaram de vez. Agentes automáticos, modelos preditivos, análise em tempo real de comportamento de pagamento — a tecnologia que temos disponível hoje parecia ficção científica há três anos.
Mas neste ponto eu preciso ser honesto: a IA não resolve problema de gestão, e sim amplifica o que já existe. Ou seja: uma operação mal gerida, com régua fraca e equipe sem treinamento, vai continuar sendo uma operação mal gerida com IA, só que em escala maior. Esse, aliás, tem sido um tema amplamente debatido em nosso curso Imersão de IA na Cobrança.
O desafio que enfrentamos agora em 2026 não é decidir por adotar ou não a tecnologia: é saber o que fazer com ela. É ter líderes que entendam os dados que os modelos geram, que consigam calibrar as estratégias e que não terceirizem o julgamento humano para um algoritmo. A IA é uma ferramenta extraordinária; mas ferramenta, por melhor que seja, precisa de quem saiba empunhá-la.
O perfil do devedor mudou — e a abordagem precisa mudar junto
Essa é uma conversa que tenho repetido muito nas mentorias e nos treinamentos que conduzo pelo Brasil. O devedor de 2026 não é o mesmo de 2015; ele é mais informado, sabe dos seus direitos, já pesquisou no Google o que a empresa pode ou não pode fazer, está no WhatsApp, no Instagram, e provavelmente já deixou uma avaliação no Reclame Aqui antes de você ligar para ele.
Ao mesmo tempo, ele está mais pressionado. O custo de vida subiu, o mercado de trabalho segue instável em muitos setores, e a decisão de pagar uma dívida concorre com a decisão de colocar comida na mesa.
Isso não significa que a cobrança deve se tornar complacente, mas sim que precisa ser mais inteligente. Aquela abordagem coercitiva clássica, de pressão e ameaça, produz cada vez menos resultado, além de expor as empresas a riscos jurídicos crescentes. O que funciona hoje é a combinação de empatia com firmeza: entender a situação do devedor, sem abrir mão de conduzir a conversa para uma solução real.
Eu sempre repito: o inadimplente não é, necessariamente, um picareta. A maioria quer pagar; o que falta, muitas vezes, é uma proposta que caiba na realidade financeira dele, e ser abordado por um negociador que saiba construir essa proposta.
Regulação: o tema que ninguém quer discutir, até ser obrigado
A Resolução CMN n° 4.966, de 25/11/2021, mudou a lógica de provisionamento e colocou nas mesas das áreas de crédito e cobrança uma responsabilidade que antes estava mais concentrada no backoffice contábil. Hoje, quem cobra precisa entender o impacto de cada renegociação no resultado da instituição. Não é mais uma questão só de recuperar o valor em atraso, e sim uma questão de quanto essa recuperação custa, qual estágio de provisão ela impacta e se o acordo construído vai segurar ou vai gerar um reatraso em 90 dias.
Isso exige formação e que o negociador de linha de frente entenda conceitos que antes eram exclusivos da área de risco. Esse é um dos maiores gaps que encontro quando faço diagnósticos de operações: a distância entre o que a gestão sabe e o que a equipe operacional compreende.
Preencher esse gap é, na minha visão, um dos principais desafios e uma das principais oportunidades de 2026.
O que fica de lição
Os mais de 30 anos que tenho de experiência nesse mercado me ensinaram que os ciclos se repetem, mas nunca de forma idêntica. Cada onda de inadimplência tem sua particularidade, cada momento regulatório traz seus próprios desafios, e cada salto tecnológico exige uma reinvenção das práticas.
O que não muda é o essencial: a cobrança é, antes de tudo, uma atividade humana. São pessoas que devem e pessoas que cobram, e quanto mais as empresas se lembrarem disso, mais eficientes e sustentáveis serão suas operações.
O ano de 2026 não vai ser fácil, mas tampouco foram fáceis os anos que vieram antes. O setor sobreviveu a inflações absurdas, a planos econômicos que mudaram as regras do jogo da noite para o dia, a pandemias e a crises políticas. Sobreviveremos a esse também e, se fizermos o dever de casa, sairemos melhores.
