Todo gestor de cobrança já sentiu aquela sensação: o processo foi aberto, a papelada está correta, mas o ativo simplesmente não é recuperado. Essa é uma das dores mais silenciosas do setor de crédito com garantia, e foi justamente esse incômodo que nos levou a estudar mais de perto um case de recuperação de ativos muito especial.
Foi com esse objetivo que nos debruçamos sobre o case da parceria entre a Nabarrete & Ferro e uma cooperativa de grande porte para entender o que, na prática, separava uma operação travada de uma operação fluida.
Em nossas análises, não partimos de uma tese pronta, mas sim de uma pergunta simples: por que alguns escritórios jurídicos entregam resultado e outros só entregam protocolo?
É coo comparar dois pescadores no mesmo rio. Um lança a rede e espera a correnteza trazer o peixe. O outro estuda onde o cardume se movimenta antes de jogar a rede na água. O resultado final — peixe na mesa ou rede vazia — raramente é sorte.
Ao longo deste texto, vamos destrinchar o que encontramos nesse estudo de recuperação de ativos: os números, o método por trás deles e, principalmente, para que tipo de operação esse modelo realmente faz sentido.
Bônus: Ao final desse texto você terá acesso a um e-book com a análise completa do case.
O que é a recuperação de ativos no crédito com garantia?
Quando uma cooperativa ou financeira concede crédito com garantia — no caso específico, de veículo —, ela está, na prática, apostando que aquele bem continuará acessível caso o pagamento pare de acontecer.
O problema é que, no momento em que a inadimplência surge, em alguns casos o veículo já não está mais parado na garagem esperando ser localizado. Ele está circulando, mudando de mãos, sendo escondido.
É aqui que entra a recuperação de ativos: o conjunto de ações jurídicas e operacionais para localizar e reaver o bem dado em garantia. Em teoria, o caminho é simples: identificar o devedor, protocolar a busca e apreensão, aguardar o cumprimento.
Na prática, especialmente em regiões de grande extensão territorial e forte presença do agronegócio, esse caminho esbarra em obstáculos que qualquer operador de cobrança conhece bem:
- Tempo de resposta lento: Quando o primeiro movimento de campo leva semanas, o devedor já teve tempo de se antecipar.
- Dados cadastrais desatualizados: Depender só do endereço registrado é como usar um mapa que não reflete mais o território atual.
- Falta de retorno ao credor: Sem informação constante, o gestor de cobrança perde visibilidade sobre o próprio processo.
O que torna esse cenário interessante para um estudo é justamente essa lacuna entre abrir o processo e resolver o processo. É nesse espaço que existe entre o protocolo e o resultado que mora a diferença entre uma operação previsível e uma operação que só acumula expectativa.
Foi exatamente esse espaço que nos fez querer entender, com mais profundidade, o que uma operação bem-sucedida faz de diferente ali dentro.
(Bônus: Elaboramos um e-book com a análise completa, disponível ao final desse texto.)
O modelo que encontramos ao observar a operação
Ao estudar a rotina e, especificamente, a atuação da Nabarrete & Ferro no caso da cooperativa, a primeira coisa que chamou atenção não foi o uso de tecnologia sofisticada nem jargão jurídico, e sim a ordem das etapas. Enquanto o modelo tradicional de recuperação segue uma sequência previsível (petição, espera, frustração), a operação observada invertia essa lógica: localizar antes de protocolar, e só então agir.
Parece até uma “coisa boba”, mas isso na prática mudou completamente o cenário. Estamos falando da diferença entre sair correndo atrás de um veículo que já mudou de cidade e saber, antes de sair de casa, para onde ir e encontrar o bem.
Essa inversão só é possível quando três frentes trabalham juntas:
- Inteligência investigativa: Cruzamento de dados que supera o cadastro básico, criando uma leitura mais realista de onde o bem realmente está.
- Operação de campo estruturada: Uma malha de agentes capaz de atuar rapidamente, mesmo em regiões de interior, onde grande parte dos escritórios simplesmente não chega a tempo de encontrar o bem.
- Comunicação contínua com o credor: O gestor de cobrança acompanha o andamento em tempo real, sem os vácuos de informação que normalmente geram desconfiança no processo.
O que esse modelo sugere, quando analisado de fora, é que velocidade não é sinônimo de pressa, e sim a consequência de um fluxo bem desenhado. Protocolar rápido não resolve nada se a localização vem depois.
A lógica, no fim, é inverter a ordem: primeiro entender onde o ativo está, depois agir.
Essa constatação nos levou a uma pergunta que guiou boa parte do restante da nossa análise: se a ordem das etapas é o que faz a diferença, até que ponto os números de uma operação — resolutividade, tempo de resposta, retenção de clientes — confirmam essa hipótese na prática?
Sete dias, 40%, 15 anos: o que os números realmente nos mostram
Números soltos costumam ser usados para impressionar. Porém, nosso interesse aqui é o oposto: entender o que cada um deles revela sobre a consistência de uma operação de recuperação de ativos ao longo do tempo, não como prova isolada de sucesso, mas como sintoma de um método.
O primeiro dado que nos chamou atenção foi o tempo entre a assinatura do contrato e a primeira apreensão de uma demanda complexa: sete dias.
Isoladamente, esse número poderia ser sorte: um veículo fácil de localizar, um golpe de circunstância. Mas, quando cruzamos esse dado com o restante do histórico da operação, ele deixa de parecer coincidência e passa a representar a demonstração prática de que o modelo (inteligência antes da petição, discutido na seção anterior) realmente se sustenta fora da teoria.
O segundo número é a taxa de resolutividade de 40% em 90 dias. Para quem trabalha com cobrança, sabe que esse tipo de indicador normalmente é o mais sensível ao tempo — ou seja, quanto mais a demanda envelhece, menor a chance de recuperação. Um percentual relevante dentro dessa janela específica sugere que o gargalo não estava na dificuldade intrínseca dos casos, mas na velocidade com que eles eram tratados.
Por fim, o dado que talvez seja o mais difícil de forjar: os 15 anos de parceria ininterrupta entre o escritório e a cooperativa. Diferente de uma métrica pontual, a longevidade não se sustenta em um único acerto, mas exige adaptação constante às mudanças do mercado, da regulação e das próprias táticas dos devedores.
Juntos, esses três números compõem um convite às perguntas que exploraremos a seguir: o que, exatamente, dessa operação pode ser replicado, e o que talvez seja específico demais do contexto em que ela nasceu?
Recuperação de ativos: estamos diante de um modelo replicável?
Será, então, que o que funcionou no cerne da parceria entre a Nabarrete & Ferro e essa cooperativa funciona em qualquer lugar? A resposta honesta é: sim, mas em partes. Enquanto alguns elementos do modelo observado são estruturais e transferíveis, outros dependem fortemente do contexto em que a operação nasceu e se desenvolve.
Os princípios do modelo operado pela Nabarrete & Ferro
Três aprendizados emergem mais como decisões essenciais dentro do modelo e do processo, e não como esforço isolado de uma equipe motivada:
- Velocidade como elemento estrutural: Redesenhar o fluxo de cobrança/recuperação para que a agilidade seja consequência de um processo racional e preditivo, e não de simplesmente pedir que as pessoas trabalhem mais rápido.
- Comunicação como instrumento de controle: Cada dia sem informação é, na prática, um dia a mais de vantagem para o devedor que “esconde” o bem. Aqui, o fluxo de conversas e atualizações é contínuo e de mão dupla.
- Adaptação e melhorias: Nenhuma parceria de longo prazo, como a que estamos estudando, sobrevive fazendo sempre a mesma coisa; ela sempre se ajusta às mudanças regulatórias e às novas táticas do mercado.
Esses três pontos parecem menos ligados a elementos específicos do case estudado e mais a uma lógica operacional que, em tese, poderia ser aplicada por qualquer estrutura de gestão de cobrança disposta a repensar seu fluxo de recuperação de ativos.
Personalização ao replicar o modelo
Por outro lado, alguns fatores que aparecem no case são difíceis de isolar da realidade em que a operação atua: regiões de forte capilaridade rural, alta dependência de operação de campo física e um tipo de inadimplência ligada a bens móveis de fácil deslocamento.
Ou seja: na prática, nem toda operação de crédito lida com essas mesmas variáveis, e isso muda o quanto do modelo pode ser copiado sem adaptação.
Para que tipo de operação esse modelo faz sentido
Depois de destrinchar o case, o modelo, os números e os limites da sua replicabilidade, chegamos à pergunta que motivou este estudo desde o início: se esse tipo de abordagem de cobrança e recuperação de ativos não é uma fórmula mágica aplicável a qualquer contexto, qual é, então, o perfil de operação em que ela realmente tende a gerar uma diferença mensurável?
Na verdade, o que buscamos aqui não é um caminho único, mas um que apresente características operacionais que, quando presentes, tornam esse tipo de modelo especialmente relevante.
O perfil de operação que mais se beneficia do modelo da Nabarrete & Ferro
A partir do que observamos no case e nas análises, alguns traços parecem se repetir e se sobressair nas operações de cobrança e recuperação em que a lógica de “inteligência antes da petição” faz mais sentido.
A seguir, elencamos alguns desses traços pertencentes a operações ou mesmo situações e contextos que podem se beneficiar muito do modelo adotado e praticado pela Nabarrete & Ferro, tanto no caso do estudo quanto em outros que existem em seu portfólio.
- Crédito concedido com garantia de bem móvel: Veículos, maquinário agrícola ou qualquer ativo que possa se deslocar rapidamente após a inadimplência.
- Capilaridade regional ampla: Operações de cobrança que atuam em múltiplos estados ou em regiões de interior, onde a distância entre os interessados e o bem dado em garantia é, ela mesma, parte do problema.
- Alto volume de casos de complexidade variável: Estruturas de cobrança e recuperação de bens que lidam com muitas demandas simultâneas, e não apenas casos pontuais e isolados.
- Histórico de insatisfação com modelos jurídicos reativos: Gestores de cobrança que já perceberam, na prática, que trocar de escritório sem mudar o modelo de atuação não muda o resultado.
Quando a recuperação de ativos tradicional já não é suficiente
Esse último ponto talvez seja o mais interessante do estudo. Percebemos que boa parte da frustração no setor não nasce da falta de opções, e sim da repetição do mesmo modelo com fornecedores diferentes. É como trocar de motorista sem trocar o velho mapa desatualizado: o carro continua andando, mas na mesma rota que já não estava funcionando.
Operações que convivem há tempos com taxas de resolutividade estagnadas, ou que sentem que o jurídico “não acompanha” a velocidade do mercado, tendem a ser exatamente aquelas em que essa inversão de fluxo — localizar antes de agir — tem mais espaço para gerar impacto real.
Vale reforçar: isso não significa que o modelo seja garantia de resultado em qualquer cenário, tampouco que exista uma receita pronta. O que este estudo indica é que existe um tipo de contexto operacional (crédito com garantia física, capilaridade regional e histórico de baixa resolutividade) em que a lógica observada no case tende a encontrar terreno mais fértil para funcionar.
Reconhecer esse contexto é, talvez, o primeiro passo antes de qualquer decisão sobre como estruturar (ou reestruturar) uma operação de recuperação de ativos.
Como fica a sua recuperação de ativos depois do case Nabarrete & Ferro?
Ao final desta análise, a principal constatação é sobre como inversões de fluxo podem transformar um processo de esperança em um processo de previsibilidade.
A recuperação de ativos, quando estudada de perto, revela que a diferença entre operações travadas e operações fluidas raramente está na falta de esforço jurídico, e quase sempre está na arquitetura por trás das decisões: o que é feito primeiro, o que é acompanhado de perto e o que é tratado como estrutura em vez de exceção.
Se você quiser se aprofundar nos dados completos, na metodologia e nos bastidores que analisamos neste artigo, produzimos um e-book específico sobre esse case, com o passo a passo detalhado da parceria entre a Nabarrete & Ferro e a cooperativa estudada. Baixe o e-book completo aqui e acompanhe, na íntegra, os números e aprendizados que exploramos ao longo deste texto.
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O mercado continuará mudando: novas tecnologias surgirão, novas práticas ganharão espaço e novos desafios exigirão adaptação constante. Mas existe uma característica comum entre as operações que lideram o setor: elas nunca param de evoluir.
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