Se precisarmos eleger alguns dos processos vitais para qualquer empresa que possua produtos de crédito, dentre estes certamente estará o ciclo de crédito. Ter esse conhecimento de maneira clara e, melhor ainda, entender como funciona o ciclo de crédito em seus detalhes, é algo que coloca a organização em um patamar de mercado acima de seus concorrentes.
Pode ser que uma empresa tenha um ótimo produto, público bem definido, demanda sólida e constante, além de bons canais de venda e, ainda assim, não consiga atingir os níveis de lucratividade que espera. É bem possível que essa nossa empresa fictícia esteja enfrentando problemas com o ciclo de crédito.
Se esse é o seu caso, a boa notícia é que este artigo vai cair como uma luva em suas necessidades! Vamos, juntos, entender o que é o ciclo de crédito, como funcionam suas fases e também saber como cada um dos conceitos se integra com a realidade do mercado e do comércio de consumo. Acompanhe conosco!
O que é o ciclo do crédito?
Essencialmente, o ciclo do crédito é a espinha dorsal de qualquer transação comercial, referindo-se especialmente sobre os aspectos financeiros da operação. Como veremos adiante, o ciclo de crédito não se restringe aos processos de análise e concessão de crédito para uma determinada compra, mas sim a todo o processo de compra de maneira ampla.
Empresas utilizam o ciclo do crédito para permitir que o consumidor se torne seu cliente mesmo não possuindo os recursos na totalidade do valor do bem naquele momento.
E mais: permite que haja uma chance maior de o consumidor certo (o que paga suas parcelas) ser prospectado, diminuindo assim as chances de perda — o que tecnicamente chamamos de “risco” (falaremos sobre ele mais para a frente).
Diante disso, podemos até pensar que o ciclo do crédito se inicia no momento em que o crédito é analisado e concedido ao consumidor para a compra de determinado bem. Mas, como veremos a partir de agora, o processo começa bem antes!
Planejamento do produto
Conforme pontuamos, o ciclo de crédito tem seu início marcado não pela fase de análise e concessão, mas sim pelo planejamento do produto que está sendo ofertado com uma possibilidade de crédito.
Mas como poderia o planejamento de uma oferta de produto ou serviço fazer parte do ciclo de crédito e ter influência em seus desdobramentos?
Basta analisarmos as características de um produto com os olhos voltados para a possível inadimplência. Será que o produto tem aderência ao público daquele local onde se pretende vender? E o público, teria o perfil de comprador e bom pagador?
Outros aspectos que podem ser considerados dentro da fase de planejamento do ciclo de crédito são as despesas — afinal, tudo tem que ser considerado na ponta do lápis para que haja maiores chances de retorno!
Crédito e risco
O produto ou serviço foi planejado, concebido e está finalmente sendo comercializado. Agora começam, de fato, as operações de compra e venda e, claro, de concessão de crédito para os clientes.
O processo aqui é provavelmente bem conhecido do público em geral: o cliente, no caso, o proponente, manifesta seu interesse na compra do bem por meio de crédito (parcelamento, financiamento, etc.), e a empresa analisa se poderá ou não dar o crédito.
Dois pontos principais são analisados para decidir sobre isso: a capacidade de o cliente pagar as parcelas, honrar seu compromisso e não ficar inadimplente, e sua identidade — afinal, é importante se assegurar de que não se trata de fraude! Outros fatores, como a capacidade de pagamento e o comprometimento da renda também influenciam, mas isso é assunto para outro post sobre os 5 C’s do crédito.
Aqui vale um rápido adendo sobre o risco dessa operação: conceder crédito é, invariavelmente, assumir riscos. Não existe risco zero nesse tipo de acordo. Por outro lado, no âmbito do negócio, o risco é calculado, pois assim a empresa pode fazer mais negócios, com um público mais variado.
Gestão do cliente
A fase de gestão do cliente tem início no momento em que o acordo de compra via concessão de crédito é formalizado. A partir desse momento, é preciso cuidar para que esse cliente cumpra com suas obrigações financeiras — por exemplo, enviando lembretes sobre o vencimento das faturas, dentre outras possibilidades.
Aqui a ideia é manter o cliente em uma trilha que não apenas incentive o pagamento em dia das parcelas, mas também fazer com que o relacionamento continue vivo e forte com o passar do tempo.
Outra questão importante na etapa de gestão do cliente é manter o banco de dados pessoais sempre atualizado para que não haja problemas no futuro caso seja necessário entrar em contato.
É nesta etapa, também, que as empresas devem monitorar os limites de crédito dos clientes, pensando em ações para aumento ou redução dos limites, de acordo com o momento atual do cliente.
Cobrança e recuperação
Caso o cliente atrase ou deixe de pagar suas parcelas, ele se torna inadimplente — o gatilho para iniciarmos, aqui, a etapa de cobrança e recuperação.
É importante lembrarmos de que o cliente inadimplente com a qual teremos contato para a cobrança é aquele mesmo para quem a empresa “estendeu o tapete vermelho” — ou seja, concedeu o crédito e recebeu com honras no processo. Por isso, deve ser realizada uma verdadeira atividade de apoio ao cliente, com opções para que ele retorne à situação de adimplência.
Também se deve ter em mente que as ações de cobrança têm o objetivo de não apenas recuperar valores monetários, mas principalmente de recuperar o cliente e trazê-lo de volta “ao jogo”, para que possa tomar crédito mais vezes.
A cobrança deve ser vista como uma atividade lucrativa por parte do negócio, ou seja, deve trilhar caminhos que façam o cliente aderir ao rotativo, por exemplo, para que gere receita mesmo nesse processo de recuperação de valores e do relacionamento com o cliente.
O MIS e o Analytics
Ao centro do ciclo de crédito está o MIS e o Analytics, que são conceitos fundamentais no em contextos corporativos e financeiros.
O MIS é projetado para coletar, processar, armazenar e disseminar informações relevantes para os processos de tomada de decisão da organização. No ciclo de crédito, o MIS ajuda a gerenciar e monitorar todas as fases, desde a avaliação de crédito até a cobrança, fornecendo dados críticos que apoiam as decisões estratégicas e operacionais.
Tudo isso inclui o desenvolvimento de dashboards, relatórios de desempenho de crédito, monitoramento de carteiras de crédito e análises de risco.
O MIS facilita a visualização de indicadores chave, como taxas de inadimplência, performance de recuperação de créditos e eficiência das operações de cobrança.
O ciclo se fecha e tudo se reinicia
Por fim, o ciclo se fecha não com o término do processo, e sim com uma reflexão sobre o que foi feito que não deu certo em relação, por exemplo, ao planejamento do produto e das políticas de concessão do crédito. Tendo isso em mente, o sistema se inicia novamente, com a primeira fase de planejamento.
Neste artigo, vimos que o ciclo do crédito é algo bastante comum no mundo dos negócios e de vital importância estratégica para as empresas. Vimos também cada uma das fases do ciclo e como elas se complementam e se unem, emergindo com novos aprendizados e insights.
Por fim, e não menos importante: se você gostou dessas informações e as considerou úteis para o seu dia a dia, você também vai gostar do conteúdo dos cursos do Portal Tabelando com Tambellini. Confira agora!
